Derecho prehispánico

Unidad I

 

Reseña Histórica del Derecho Mexicano.

 

Primera Parte.

 

El Derecho Prehispánico.

 

1.1 Introducción.

     Para iniciar este curso, tendremos que analizar de manera sistemática, la evolución histórica del Derecho en nuestro país.[1]

     No podemos iniciar esto, sin recordar que el hombre aparece en el continente americano, mediante la migración de tribus asiáticas, a través del estrecho de Bering.

En México se presume que fue ocupado por el hombre aproximadamente hace 20,000 a 15,000 años, antes de la época actual.

     Los datos hablan del “hombre de Tepexpan” fijando su existencia entre 10,000 a 8,000 años antes de la actualidad, contemporáneo con los mamuts, animal cuyos restos fueron encontrados juntos a los humanos.[2]

     El cambio del hombre mexicano de una economía de caza por una agrícola, son de apenas 7,000 a 5,000 años antes de nuestros días, pues hay datos de que en esos años se empiezan a formar aldeas. Desde hace aproximadamente 3,000 años, ya hay restos de domesticación de animales, pero limitada a algunas especies autóctonas, como los perros chihuahua, los xolosescuintles,[3] los pavos reales y los guajolotes.

     Aunque se presume la existencia de caballos en el continente, estos se extinguieron de la zona muchos años atrás, por lo que los indígenas mexicanos no los conocieron hasta la llegada de los españoles.

     La escasez de proteína animal, fue quizás uno de los factores que impulsaron al indígena mexicano al canibalismo.[4]

     Hace cerca de 2,000 años antes de Cristo, aparece el maíz, que se convierte en la base alimenticia de los indígenas mesoamericanos, aunque dicho cultivo es uno de los más dañinos para la tierra que aunado a una mala técnica agrícola, ocasionó con seguridad que los pueblos mexicanos siguieran manejando flujos migratorios hacia nuevas zonas.

     Casi todos los pueblos mexicanos compartieron rasgos comunes, como los trabajos tejidos, cerámica, trabajos con plumas u otros similares, que fueron la base de la economía, lo cual requería una especialización regional muy particular, pero que fue base del intercambio comercial entre los pueblos indígenas de nuestro país.

     También manejaron sistemas clasistas, con manejos religiosos públicos y estatales que rayaron mucho en el fanatismo, además de una gran disposición de esclavos, lo cual explica las grandes obras arquitectónicas que aún nos sorprende hoy día.

     Aunque todos los historiadores hablan de diversas culturas en nuestro país, es un hecho de que todos también coinciden en que la cultura olmeca fue la cultura madre de las demás civilizaciones mexicanas. Por citar algunas, tenemos a los teotihuacanos, los toltecas, los zapotecos, los mixtecos, los chichimecas, los totonacas, los mayas, los tarascos, los tlaxcaltecas y los aztecas o mexicas.

     Sin embargo, por razones de espacio, nos enfocaremos brevemente al derecho de tres de las culturas más sobresalientes en nuestro país, los toltecas, los mayas y los aztecas.

 

1.1.1 Los Olmecas.

     Esta cultura floreció en la zona costera del Golfo de México, en los actuales estados de Veracruz y Tabasco.

     Tenían fama de magos, usaron drogas alucinógenas, pero eran buenos talladores de piedra y jade, como lo reflejan sus enormes cabezas de piedra.

     Aunque no hay muchos datos de su Derecho, la escasa participación de figuras femeninas, sugiere una sociedad con poca participación de las mujeres.

     Las enormes piedras en las que plasmaron sus grandes cabezas, sugiere que manejaron esclavos a bien, que existía una plebe muy sometida a una clase social elitista.

     Si aceptamos el primer supuesto, tenemos que era un pueblo conquistador, que tenía sometido a los pueblos en una amplia región.

     Su clase sacerdotal estuvo dominada por personas con largas barbas, por lo que al morir éstos, se presume que los nuevos sacerdotes utilizaron barbas postizas en sus actos ceremoniales.

     También los indicios señalan que fue un imperio dominado por las clases teocráticas[5] de reyes y sacerdotes.

 

1.1.2 Los Mayas.

     De igual manera que los olmecas, se cree que los mayas fueron teocráticos, sin embargo llegó a evolucionar hasta convertirse en una confederación de ciudades-estado, muy similar a las polis griegas, pero unidos por un lenguaje y cultura comunes.[6]

     Su área de influencia fue la península de Yucatán, aunque también abarcaron zonas de Tabasco, Chiapas, Guatemala y Honduras.

     Cada ciudad estuvo gobernada por un halach uinic o ahau, que era un cargo heredado de padres a hijos, salvo cuando el hijo era menor de edad, cuando se asignaba a un tío paterno a ejercerlo, mientras el menor crecía.

     El ahau se apoyaba en un consejo de nobles y sacerdotes, pero tenía a su cargo la dirección política, tanto interior como exterior de la ciudad-estado.

     Los alcaldes de las ciudades eran designados por el ahau, no sin antes pasar un examen sobre conocimientos de técnicas mágicas. Estos conocimientos sólo se transmitían de padres a hijos y fue conocido como “el lenguaje de Zuyon”.

     Existían jefes militares dentro de las ciudades-estado, llamados nacom, que duraban tres años en el puesto, gozaba de grandes honores, incluso religiosos, pero quien debía ofrecer una vida retirada, casta y ejemplar.

     Estos eran considerados nobles, junto con el alcalde y los consejeros municipales, que eran los responsables de los barrios de cada municipalidad.

     Los sacerdotes tenían un cargo hereditario y de su opinión dependía el ritmo de las labores agrícolas y los actos públicos, pues determinaban cuáles eran los días favorables y desfavorables para los diversos actos importantes de la vida.

     Por sus conocimientos esotéricos[7], los sacerdotes tenían una calidad en la jerarquía social, mucho más importante que los nobles.

     Tanto nobles y sacerdotes eran sostenidos por la gran masa de agricultores, que pagaban tributos al halach uinic y llevaba una corriente constante de reglaos a los demás nobles y a los sacerdotes.

     Debajo de los agricultores estaban los esclavos, que podían ser producto de la guerra o lo eran por nacimiento. También se podía caer en la esclavitud, por la comisión de ciertos delitos. Pero como en otras culturas mexicanas, el esclavo podía obtener su libertad, aunque sólo servía para ciertos tipos de cautivos.

     Por lo que se refiere a otros aspectos, el matrimonio maya era monogámico,[8] pero el divorcio por repudio era fácil de obtener, por lo que se presentaba una especie de poligamia sucesiva.

     En un aspecto curioso, no podían casarse dos personas con el mismo apellido.

     Aunque no existía la dote, rigió un sistema de “precio de la novia” que consistía en que el novio trabaja para el futuro suegro durante un tiempo, costumbre que todavía subsiste en algunas regiones indígenas. Además, el novio entregaba a la familia de la novia ciertos reglaos.

     La herencia se repartía entre la descendencia masculina, fungiendo la madre o un tío paterno como tutor, en caso de el heredero fuera menor de edad.

     Cada familia recibía en intervención de los sacerdotes, una parcela de 20 por 20 pies, para su uso personal, pues la superficie restante correspondía a un régimen de tierras comunales.

     La mujer no tenía un papal social muy importante, salvo la función de profetisa, que era para algunas mujeres. Por lo demás, la mujer no podía entrar en el templo o asistir a las ceremonias religiosas.

     El Derecho penal era muy severo para los mayas.

     En caso de adulterio[9], el marido ofendido podía optar entre el perdón o la pena de muerte para el hombre ofensor, pues a la mujer sólo se le repudiaba.

     En caso de violación o estupro[10], el culpable era lapidado[11], como pena capital.

     En caso de homicidio intencional se aplicaba la pena del talión[12], pero si el culpable era menor de edad, la pena era la esclavitud.

     En el supuesto de robo, se sancionaba mediante una marca en la cara con el símbolo de su delito.

     La ´pena de muerte también podía consistir en ahogamiento en el cenote sagrado.

     En cuanto al proceso penal, no existía apelación. Existía un juez que dictaba la sentencia y existían policías-verdugos que la ejecutaban de inmediato, salvo que la pena fuera lapidación comunitaria.

     Sin embargo, el sistema no era perfecto, pues la pena se aplicaba según la clase social, pero se aplicaba una responsabilidad para todos los familiares del ofensor, por los daños y perjuicios causados por el delito.

 

1.1.3 Los Aztecas o Mexicas.

     Aunque fue el pueblo más significativo de la zona del altiplano del Valle de México hasta la llegada de los españoles, su carácter de civilización predominante no fue siempre permanente.

     Procedentes de Aztlán, tuvieron un largo peregrinar hasta lograr su asentamiento en el islote del lago de Texcoco, que posteriormente se llamó Tenochtitlan.

     Sin embargo, en su camino fueron dominados por los tepanecas de Azcapotzalco, para los cuales sirvieron de mercenarios contra los enemigos de dicho pueblo.

     Más adelante y en pleno dominio del Valle de México, se aliaron con los pueblos de Texcoco y Tlacopan (hoy Tacuba), creando una triple alianza.

     Con esta alianza, el pueblo mexica logra extender su dominio hasta Veracruz, más allá de Oaxaca y a las costas de Guerrero.

     A pesar de dicho dominio, no pudieron someter a los tlaxcaltecas, después este pueblo fue aliado de los españoles para conquistar Tenochtitlan. Tampoco lo hicieron con los tarascos.

     El imperio azteca no tuvo un derecho uniforme, pues de manera similar a los romanos, no impusieron su sistema legal a los pueblos dominados, sino que permitieron a las regiones subordinadas conservar su forma de gobierno y su sistema jurídico, pues lo importante era que pagaran su tributo en la forma convenida.

     Tenían una organización social basada en calpullis o clanes que tenían terrenos comunales. Cada clan era un grupo de familias emparentadas entre ellas, viviendo en un patriarcado.

     En cada clan, existía un sistema de vida democrático, bajo un gobierno de consejo de ancianos. Cada calpulli tenía sus propios dioses y formaban unidades militares.

     Al inicio, los aztecas tuvieron un gobierno encabezado por un tenoch, funcionario con autoridad limitada a lo militar, que se apoyaba en un consejo de representantes de los calpullis.

     Posteriormente, optaron por el nombramiento de un rey de sangre noble, con autoridad administrativa y militar, denominado tlatoani.

     La transmisión del poder siguió la línea padre e hijo, sin embargo, no fue la regla transmitir la corona al hijo mayor, sino al favorito.

     El tlatoani podía tener tierras propias, que se trabajaban por campesinos libres o campesinos del pueblo o bien, se podían arrendar. Estas tierras se podían heredar a los descendientes.

     Después de derrotar a Azcapotzalco surgió una nueva clase social, denominada los mayeques, que trabajaban las tierras de los nobles, recibiendo como remuneración una parte de los productos.

     La figura del tlatoani, tenía un cogobernante llamado cihuacoatl que era representante del emperador en materia militar, tesorero, historiador oficial, sumo sacerdote y presidente del Tribunal superior, aunque no era un cargo hereditario, sí hay antecedentes de que alguno de ellos sí asumió el cargo de tlatoani.

     Ante el problema de las dinastías, se estableció un sistema de electores nobles, además de la opinión de lso reyes de Texcoco y Tacuba, quienes decidían qué miembros de la familia sucederían, cuando el trono quedara vacante.

     De tal modo, no se podía considerar que la monarquía azteca fuera absoluta, pues en realidad, estaba muy limitada por otros grupos de poder, como la nobleza y el sacerdocio.

     Independientemente de las tierras del rey, que podían dividirse en propias y las que recibía por el cargo, la tenencia agrícola azteca ara más bien de derecho público y no del privado.

     Así las cosas, había tierras que pertenecían a los nobles o para otros funcionarios, que sólo se recibían por la función desempeñada, por lo que al concluir ésta, se retiraban para concederlas a los que asumieran dichos cargos.

     Había sin embargo, tierras que pertenecían a los nobles a título particular, que podían venderse única y exclusivamente a otros nobles.

     Existían tierras comunales, repartidas entre las familias del calpulli y dentro de éstas, estaban las tierras del templo, para sostenimiento del mismo y de los sacerdotes; había tierras para el servicio militar, el servicio público o el palacio. En los territorios conquistados existían tierras para el sostenimiento de los embajadores.

     En su proceder bélico[13], los aztecas también manejaron reglas consuetudinarias, como lo fue que no se debía atacar por sorpresa. Se debía declarar la guerra por el rey, previa consulta con ancianos y guerreros. La declaración se debía transmitir tres veces con veinte días de intervalo entre ellas.

     Esto no provocaba otra cosa más que ante el temor de la guerra, los pueblos se amedrentaran y voluntariamente pagaran los tributos o aceptaran las condiciones de los mexicas.

     Hay que recordar que la guerra no sólo aseguraba a los aztecas sobre el pago de tributos, sino que también conseguía a futuras víctimas para el sacrificio.

     Por otra parte, estas ventajas ocasionaron que los aztecas celebraran con otros pueblos acuerdos para declararles la guerra periódicamente “guerras floridas”, es decir guerras para aprovisionarse de esclavos para el sacrificio.

     Un antecedente importante que aportan los mexicas es el pago de los tributos, la cual fue alabada por los españoles como de muy eficaz, pero al mismo tiempo fue el arma con la que éstos obtuvieron la alianza de muchos pueblos enemigos del imperio.

     Para su recaudación se utilizó un sistema piramidal, a cargo de un funcionario llamado calpixqui, cuya responsabilidad era mortal en caso de falla o deshonestidad.

     Sin embargo, los aztecas no recibían el 100% de los tributos, sino que se repartían entre los miembros la alianza de la siguiente manera: Tenochtitlan 40%; Texcoco 40% y Tacuba el 20%. Había algunos empero, que sólo aprovechaba a algunos de los tres aliados.

     Respecto a las clases sociales, existían los nobles cuya alcurnia era hereditaria. Pero existía la posibilidad de que un plebeyo, previos triunfos militares, se convirtiera en noble.

     Otro sector eran los sacerdotes, donde destacaban los supremos sacerdotes y hasta había sacerdotes inferiores, con cargos hereditarios. La diferencia radicaba en que los primeros intervenían en las más importantes decisiones políticas, mientras que los inferiores, sólo se dedicaban al culto y a la educación.

     Otras clases privilegiadas fueron los comerciantes, los militares y los embajadores.

     Los comerciantes sólo podían vender en los tianguis o mercados oficiales cuya periodicidad podía ser permanente, anual o cada 20 días.

     Había control oficial de precios. El comerciante tenía sus propios jueces en un número de 10 a 12. Cuando existían robos en el mercado, estos se castigaban más fuerte que el robo común.

     Aunque no había moneda, se intercambiaban como medida de valor el cacao, ganchos de cobre, plumas determinadas o mantas de cierto valor o cantidad.

     De las ganancias, el comerciante debía convidar al rey, mediante una elevada cuota.

     El artesano fue otra clase social, para lo cual el interesado debía ser examinado sobre sus conocimientos, que implicaban años de estudio con un maestro. En Texcoco existía una academia al respecto.

     Después eran colocados los agricultores, con algunas de las observaciones ya citadas.

     En el último rango, estaban los esclavos, que podían ser los vencidos en guerra; por venta de hijo, siempre y cuando el padre tuviera más de 4 y lo hiciera por evidente miseria; por auto venta, generalmente para el pago de deudas; o por delito.

     Algo que se debe hacer notar, es que el esclavo podía tener patrimonio y no era hereditario, pues el hijo del esclavo nacía libre para los efectos legales.

     Así mismo, el esclavo se podía liberar por matrimonio con el dueño o dueña; por auto rescate, pues si el esclavo podía tener patrimonio, era posible que pudiera recomprar su libertad; se podía liberar si su amo lo establecía en su disposición testamentaria, si se escapaba del mercado de esclavos o por alcanzar asilo en el palacio.

     Respecto a la organización familiar, el matrimonio era poligámico, pero una esposa tenía preferencia sobre las demás y eso implicaba una situación privilegiada para los hijos.

     Había la costumbre de que el hermano se debía casar con la viuda de un hermano fallecido.

     La celebración del matrimonio era un acto formal, en algunos casos era religioso, por rapto o por venta. Se podía celebrar matrimonio bajo condición resolutoria o a término. La condición era el nacimiento del primer hijo, por el cual la mujer podía solicitar el matrimonio por tiempo indefinido, previa aprobación del varón, el cual si se negaba a dar su consentimiento, daba por concluido el matrimonio.

     El divorcio era posible con intermediación de las autoridades y había muchas causas. La sanción en caso de ser culpable del divorcio, era el pago de la mitad de los bienes de su patrimonio.

     Predominaba el régimen de separación de bienes entre los cónyuges, pero la novia tenía un precio que pagan y el futuro marido, debía recibir la dote que la esposa aportaba.

     Los hijos tenían dos consagraciones, una con agua comparable al bautizo católico y otra, para recibir un nombre.

     Existía la patria potestad, pero concluía con el matrimonio del hijo o la hija. El matrimonio empero, necesitaba del consentimiento de los padres. Sin embargo, como se veía mal el celibato del varón de 22 o de la mujer mayor de 18, el consentimiento paterno no podía negarse arbitrariamente.

     En materia de sucesiones, la línea masculina excluía a la femenina. La sucesión legítima podía ser modificada por decisión del de cujus,[14] pero los nobles tenían sistemas hereditarios especiales.

     El Derecho penal azteca fue muy sangriento, siendo evidenciado por los primeros cronistas de la conquista, con fines sensacionalistas, a fin de justificar su actuación colonial.

     Existía la pena de muerte y su aplicación seguía muchos métodos, como lo fueron la muerte en hoguera, ahorcamiento, ahogamiento, apedreamiento, azotes, por golpes de palo, degollamiento, empalamiento o desgarramiento del cuerpo. Nada de esto era muy distinto a lo utilizado por Europa en la Edad Media.

     Sin embargo, la aplicación de las penas incluía tratos infamantes o en la generalidad, confiscación de bienes.

     Otras penas eran la esclavitud, la mutilación, la pérdida de ciertos empleos, la destrucción de la casa, o el encarcelamiento en prisiones, con tan mala fama que el purgante de la pena, simplemente moría ahí.

     Había penas más leves, pero ignominiosas como el corte de pelo o su chamuscado.

     No había una particularización de las penas, por lo que en algunos casos, el castigo se extendía a los familiares hasta del cuarto grado.

     Así mismo no había diferencia entre autores y cómplices del delito, pues a todos se aplicaba la misma pena.

     Los nobles eran obligados a dar ejemplo, por lo que si cometían un delito, era una agravante penal.

     Así las cosas, delitos como el homicidio provocaban la sanción de pena de muerte, salvo que la viuda solicitara la esclavitud del homicida.

     La defensa del honor del hombre que sufría adulterio, no era penada si asesinaba al adúltero. La mujer sólo debía ser repudiada.

     La riña y las lesiones eran sancionadas con indemnizaciones.

     Beber alcohol en exceso era castigado, siempre que fuera en la vía pública, salvo el caso de ciertas fiestas o si lo cometían los ancianos. Sin embargo si un noble abusaba del alcohol, en circunstancias agravantes, como pudiera ser dentro del templo, se le imponía pena de muerte.

     El robo se castigaba fuertemente, por la carga de pobreza que existía en el imperio y que obligaba a proteger el escaso patrimonio de lo pobres.

     Había castigos fuertes a los sacerdotes que abusaban sexualmente de sus creyentes, a los homosexuales de ambos sexos, la violación, el incesto, el estupro o el adulterio. El castigo podía ser la muerte.

     Del mismo modo, se castigaban las faltas de respeto a los padres, pues este se consideraba fundamental.

     El sistema judicial azteca se basaba en jueces unipersonales, de elección popular y de manera anual, para asuntos menores, llamados teuctli.

     En caso de que fuera un caso importante, había un tribunal de tres jueces que eran nombrados de manera vitalicia.

     Si existía apelación, el asunto se remitía al tribunal del monarca, que sólo se reunía cada 20 días.

     Así mismo, los propios aztecas tenían justicia especial para sacerdotes, comerciantes, familia, milicia, tributos y para artes o ciencias.

     El procedimiento era oral, con levantamiento de un protocolo mediante jeroglíficos, donde se hacía constar la sentencia.

     El proceso no podía durar más de 80 días y se apoyaba en la labor de abogados, llamados tepantlatoanis.

     Las pruebas eran la confesional, la testimonial, la Presuncional, los careos y la documental.

     Los delitos más graves tenían un juicio más sumario que los leves.

 

 

Cuestionario.

Instrucciones: Lea la información en 40 minutos y en equipo conteste las preguntas. Valor 10 puntos. Para entrega, se deberá realizar en archivo del programa WORD, el 28 de agosto por correo electrónico a jaer_0515@yahoo.com  a jaer0515@hotmail.com o a jaer0515@gmail.com hasta las doce de la noche. Si el reloj del correo establece que llegó tarde se castigará la extemporaneidad.

1. Explique cómo llega el hombre a América.

2. ¿Cómo se llama el primer antecedente del hombre en México?

3. Explique brevemente las características del Derecho olmeca.

4. ¿Cómo estaba estructurado el imperio maya?

5. ¿Cómo era el Derecho de familia con los mayas?

6. Explique el Derecho penal maya.

7. Explique la estructura política de los aztecas.

8. Diga en sus palabras, la estructura agraria de los aztecas.

9. Explique brevemente el derecho de familia azteca.

10.        Explique brevemente el derecho penal azteca.

 

Actividad.

     Realice un diagrama de nubes explicando el derecho azteca en treinta palabras o menos. Valor 10 puntos. Para entrega, se deberá realizar en archivo del programa WORD, el 29 de agosto por correo electrónico a jaer_0515@yahoo.com  a jaer0515@hotmail.com o a jaer0515@gmail.com hasta las doce de la noche. Si el reloj del correo establece que llegó tarde se castigará la extemporaneidad.

 

 

      

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[1] Salvo que se cite fuente específica, la información que se vierte en este resumen se tomó de Floris Margadant, Guillermo. Introducción a la historia del Derecho Mexicano”  6ª edición. México, Editorial Esfinge, 1984, pp. 9-26

[2] Llama la atención que mediante moderna tecnología, se ha detectado que el llamado “hombre de Tepexpan” fue una mujer, por lo que se puede echar por tierra que la caza era actividad exclusiva del hombre de las cavernas.

[3] El xoloescuintle es una especie de perro típicamente mexicano, cuya característica es que prácticamente no tiene pelaje.

[4] Las crónicas de Cortés, Díaz del Castillo y otros, revelan que esta práctica fue realizada pero no de manera general, pues se reservaba a las clases nobles, quienes la realizaban con fines ceremoniales, como en frecuentes ocasiones cita Francisco Martín Moreno, en varias de sus obras.

[5]  Teocráticas es una palabra que nos señala un dominio del poder por clases privilegiadas..

[6] Las ciudades-estado griegas, conocidas como polis compartían con las demás ciudades griegas, el culto de los dioses griegos  y muy similares costumbres, pero se organizaban políticamente de menra muy distinta, un ejemplo es la democracia de Atenas y la teocracia de Esparta.

[7] Esotérico se refiere a sucesos paranormales o mágicos, principalmente derivados de la mitología o religión.

[8] Monogamía es la relación sentimental de un hombre y una mujer, al contrario de la poligamia, donde un hombre tiene relaciones sentimentales con varias mujeres o la poliandria, donde una mujer tiene relaciones sentimentales con varios hombres.

[9] Delito consistente en la relación sexual en la que una de las personas o las dos son casadas.

[10] La violación es la relación sexual forzada, es decir sin el consentimiento de alguna de las personas. El estupro es la relación sexual que aún consentida, involucra a un menor de edad

[11] La lapidación consistía en el linchamiento tumultuario o el apedreamiento hasta causar la muerte.

[12] La ley del talión se ejemplifica bajo el dicho de ojo por ojo y diente por diente. Esto se traduce es que si el asesino mataba a puñaladas, su pena era morir a puñaladas.

[13] Bélico es aquello concerniente a la guerra.

[14] La expresión latina de cujus, hace referencia a la persona fallecida o que tiene abierta una sucesión o que ha testado a favor de alguien.

Negociación

Cómo Negociar en Pocos Pasos.



Para un abogado es muy importante negociar, pero no sólo eso sino saber negociar. Mi experiencia profesional y algunas lecturas me han revelado algunas líneas generales que pienso compartir con ustedes.

Nadie puede considerarse como un experto y no todos los casos se parecen. Nuestra premisa fundamental es qué negociamos y con qué contamos para negociar. A veces reconocer que no tenemos la razón nos ahorra sin sabores. Pero considero que aún cuando sepamos la realidad de las cosas, podemos negociar sobre lo que no sabe la contraparte, para obtener el mejor trato.

Un ejemplo de lo anterior puede ser el hecho de que en una acción de pago, el deudor tiene poca solvencia, pero existen deudores suyos que le pagarán pronto. Aquí el punto es saber con cuánto se conformaría el acreedor, para obtener una espera razonable y cumplimentar los pagos restantes.

Pero no se puede pensar en la negociación sin tener respaldo o sin cumplir lo convenido. Lo que se conoce como “Negocio de saliva” debe evitarse pues la negociación siempre debe realizarse sobre bases firmes que el negociante pueda cumplir.

Es interesante lo que se comenta sobre un agricultor que vendió su caballo a un citadino como si fuera un caballo fino obteniendo el triple de su valor real. Cuando se le interrogó cómo lo había logrado respondió: “Lo importante no es lo que vale, sino lo que creen que vale.”

Este ejemplo nos da la visión de un concepto que es importante en la negociación: “el valor objetivo”. Este valor se definiría como su valor real, el cual entra en contradicción con el valor del interesado y en la negociación la clave del éxito consistirá en la forma de influir en las percepciones de su contraparte y obtener un buen regateo.

Pongamos por ejemplo que usted colecciona libros raros y encuentra en una librería de segunda mano el último volumen de la colección que ha estado juntando. Si lo vemos a los ojos del librero, el ejemplar no vale mucho, pero para usted es un hallazgo importante. Si el librero lo encuentra ansioso por comprarlo cotizará su precio en algo más alto de lo que pediría normalmente. Pero si usted ve algún síntoma de ansiedad en el librero, tal vez porque no ha vendido mucho en el día, pedirá un precio menor. Lo mejor es entrar en un regateo a fin de lograr obtener el mejor precio con ventajas recíprocas, para el librero lograr la venta y para usted obtener el volumen.

Por lo anterior, podemos resumir la forma de negociar en los siguientes puntos:

1. No revele el plazo con que cuenta para negociar.

Supongamos que usted va a negociar el precio del libro, pero le dice al librero que tiene sólo diez minutos para concretar la venta. Lo lógico será que el librero no bajará el precio porque usted ya reveló que tiene prisa, pues en su perspectiva quien tiene la presión es usted.

Si lo anterior pasa con un mercader, imaginémonos con grandes consorcios. Si usted tiene que concretar una venta de una empresa y sólo le dieron plazo de cinco días, si se lo dice a su contraparte, entonces lo pasearán por lo ciudad, le invitarán a comer y a divertirse, concretándose la negociación a sólo las últimas horas de su estancia.

Obvio es decir que estos factores de presión ocasionan que se concedan ventajas a los otros negociantes, por lo que es importante concentrarse en la negociación desde el inicio. Es claro que la contraparte manejará los tiempos a su favor, por lo que si se advierte que eso está sucediendo, lo más conveniente es romper pláticas y regresar. Si la otra parte está interesada en el negocio, volverá a entablar comunicación con usted.

Nunca hay que revelar el tiempo con el que se cuenta, a menos que convenga. Si las negociaciones se enturbian, diga que sólo tiene unas horas o minutos más y abandone las pláticas. Si la contraparte considera que el negocio le conviene, se pondrá en contacto con usted.

Si es la otra parte la que impone el plazo, coméntele sobre si se puede ampliar y si no es posible, concéntrese en el acuerdo mismo y su conveniencia.

2. Determine qué es lo que quiere.

Este paso es muy sencillo de explicar. Si vamos a un restaurante a comer y nos ofrecen arroz, decimos que sí. El camarero nos ofrece: ¿con plátano o con huevo? La mayoría de lo comensales acepta alguna de las dos ofertas.

A menudo la gente no tiene pensado lo que adquiere o compra de manera impulsiva. Incluso no sabe si necesita determinado artículo o si vale lo que está pagando por él.

En la negociación, es importante que el interesado haga una lista de las necesidades que busca cubrir y se constriña a ellas. La ansiedad por salir de una negociación, nos puede hacer caer en la primera oferta y aceptar un trato malo. Mejor ajustémonos a nuestra lista y entremos en el regateo si es necesario.

3. Piense antes de hablar.

Un ejemplo de este paso es que en una venta de casa, la vendedora enseña el inmueble a los futuros compradores, cuando estos preguntan por el precio y la vendedora se los dice, antes de que esta entrara en el regateo los futuros adquirentes dicen: “Es menos de lo que pensábamos”. La vendedora hace ciertas concesiones sin importancia y cierra la venta.

A veces es importante reservarse los comentarios y mejor preguntar qué es lo que quiere la contraparte. Una muestra de ansiedad y de colocarse en desventaja en la negociación, es hablar primero, porque la información que deja escapar el primero de los negociantes ya es una posición sobre la cual se hará la contrapropuesta.

A menos que a usted le convenga, deje que el otro negociante de el primera paso, eso le ayudará a manejar una contrapropuesta mejor o entrar a un regateo en mejores condiciones.

4. Maneje con cuidado su información.

Una negociación sin información sobre lo que se adquiere, sobre el otro negociante, o el futuro del objeto de negociación es desventajoso para cualquiera.

En esa perspectiva, es importante hacer notar que un negociante experto no se va con la primera oferta. Si no sabe lo qué negocia y cómo lo negocia, es obvio que no obtendrá la mejor negociación.

Si me ofrecen un objeto que deseo, pero que no tengo ni idea de cuánto es lo que vale, debo hacer investigación en el mercado para saber si el precio es competitivo o es una ganga. Además esto será un punto de referencia para futuras negociaciones.

La información es la principal arma de un negociador. Si usted se prepara bien, no le tomarán el pelo. Pero véalo como un instrumento para aumentar su fortaleza y encontrar la debilidad del adversario, por lo que su regateo le dará la razón.

5. Sepa cuándo retirarse.

Este es un punto muy delicado. En algunos casos, es fácil que dos negociantes se vean determinados a no ceder. En la mayoría de los casos hay que dejar en claro que una decisión intransigente de alguna de las dos partes da al traste con lo que es objeto de negociación.

Un caso específico es el de una huelga en la cual las partes se colocan en posiciones intransigentes. Es obvio que una negativa recíproca a negociar, traerá como consecuencia la quiebra de la empresa y la perdida del empleo de los trabajadores.

Por lo general, es importante que si ya no se está logrando una buena negociación, se paren las negociaciones en el punto en que se atora y se traten otros puntos. Si se logran acuerdos sobre otros aspectos, cuando sea necesario regrese a tratar el caso pendiente.

Si la negociación es imposible maneje opciones. Estas pueden ser un arma oculta en su capacidad de negociar. Supongamos que entró a comprar un auto usado cuyo precio me parece excesivo y el vendedor no quiere ceder. Mis opciones son: voy a una agencia y compro un coche nuevo, busco otro modelo o reparo el automóvil que ya tengo.

El tener opciones ocasiona que incluso el “mejor trato” que le ofrecen, ya no parece el más atractivo.

6. Nunca se arrepienta.

Es claro que aún al mejor cazador se le va la liebre, pero en el caso de una negociación, el mejor trato realizado en un momento dado puede no haber sido tan bueno unos días después, pero en el terreno de las posibilidades pudo haber sido peor.

No se lamente por ello. La única pregunta válida es ¿sus objetivos originales se cumplieron? Si la respuesta es sí, pues a otra cosa. No olvide que la vida nos da revancha y que siempre sigue su curso. Ya habrá nuevas oportunidades.